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Erweitere, was du denkst. Transferiere, was du weißt. Verkaufe, wer du bist.
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Es gibt ein Gefühl, das fast jeder kennt, der etwas kreiert oder verkauft:
Die ständige Last des Verkaufs. Der Drang, zu überzeugen. Das unangenehme Kribbeln vor einem Verkaufsgespräch. Der Druck, immer wieder neue Kunden zu finden, um das eigene Geschäft am Laufen zu halten.
Stell dir vor, es gäbe einen Weg, diese Dynamik komplett umzukehren.
Stell dir vor, du müsstest nie wieder aktiv verkaufen, weil die Kunden bereits von deinem Wert überzeugt sind, bevor sie dich überhaupt kontaktieren.
Das ist keine Magie, sondern die logische Konsequenz einer durchdachten Positionierung.
Die meisten Menschen verwechseln das Spiel. Sie glauben, es geht darum, die beste Verkaufsmasche zu finden, die überzeugendste E-Mail oder den cleversten Pitch. Das ist, als würde man versuchen, die Geschichte eines Films zu erzählen, ohne die Eröffnungsszene gesehen zu haben.
Der Kontext fehlt, und die Botschaft verliert sich im Lärm.
Positionierung ist die stille Macht, die den Verkauf überflüssig macht. Sie ist das unsichtbare Fundament, das deine Marke zur einzig logischen Wahl macht.
Warum dein „Produkt“ nicht das ist, was du denkst
Der größte Fehler, den Unternehmen und Creator machen, liegt in ihrer Definition des eigenen Angebots. Sie denken in Features. Sie sprechen über die Funktionen ihrer Software, die Bausteine ihres Kurses oder die einzelnen Sessions in ihrem Coaching. Das ist, als würde man den Wert eines Hauses ausschließlich an der Anzahl der Türen und Fenster messen.
Positionierung wird oft missverstanden und als eine reine Marketing-Aufgabe abgetan, die man mit einem coolen Slogan abhakt. Dabei ist sie etwas viel Grundlegenderes: Sie ist der strategische Kontext, in dem dein Produkt wahrgenommen wird.
Ein Beispiel, das ich liebe:
Ein Muffin und ein Stück Kuchen.
Der Muffin kostet 3 Euro und steht im Pappbecher in der Bäckerei. Er konkurriert mit Croissants, Brötchen und anderen Snacks. Ein Stück Kuchen kostet 5 Euro und wird auf einem Porzellanteller mit einer Kuchengabel serviert. Er konkurriert mit anderen Desserts, Kaffee und dem Erlebnis, in einem Café zu sitzen.
Der physische Inhalt ist nahezu identisch, aber der Kontext ändert alles. Er bestimmt den Preis, die Konkurrenz und die Wahrnehmung des Kunden.
Positionierung ist nicht, was du über dich sagst. Es ist, was dein Kunde über dich denkt. Dein Job ist es, diesen Gedanken zu steuern, indem du den richtigen Kontext schaffst.
„Positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect.“ – Al Ries & Jack Trout
Dafür gibt es einen besseren Weg: das Kontext-Katalysator-Modell. Anstatt zu versuchen, dein Produkt in einen bestehenden Markt zu zwängen, schaffst du den idealen Markt für dein Produkt.
Du bist nicht länger nur ein weiterer Fisch im Ozean, sondern der Delfin in deinem eigenen, exklusiven Becken.
Vom Verkäufer zum Problemlöser:
Die traditionelle Verkaufslogik setzt auf Überzeugung und Argumente. Sie glaubt, dass eine lange Liste von Features und rationalen Vorteilen den Kunden zum Kauf bewegen wird. Die Realität sieht anders aus, besonders im B2B-Bereich. Hier scheitern 40–60 % der Deals nicht, weil der Kunde sich für die Konkurrenz entscheidet, sondern weil er sich für eine „No Decision“ entscheidet.
Was treibt diese Lähmung an? Es ist die Angst vor der falschen Wahl.
Kaufentscheidungen sind zutiefst emotional, auch wenn sie rational verpackt werden. In der B2C-Welt geht es oft um den Wunsch, besser auszusehen oder zu einem bestimmten Lifestyle zu gehören. Im B2B-Bereich dominieren risikoaverse Emotionen. Ein Fehler kann den Job kosten, das Budget verbrennen oder die Karriere schädigen.
Deine Aufgabe ist nicht, zu verkaufen, sondern die Angst deines Kunden zu minimieren.
„The customer is not a moron. She is your wife.“ – David Ogilvy
Das führt uns zu einem besseren Ansatz: das Authentic-Authority-Framework. Du positionierst dich nicht als Verkäufer, sondern als vertrauenswürdiger Experte, der die Risiken und Probleme des Kunden versteht und ihnen Sicherheit gibt. Du wirst zum Problemlöser. Dein einzigartiges Wissen und deine Positionierung werden zu deinem stärksten Verkaufsargument, das Vertrauen schafft, bevor der erste Preis genannt wird.
Der Kunde kauft nicht das, was du tust. Er kauft das Gefühl der Sicherheit, die er durch die Zusammenarbeit mit dir bekommt.
Er kauft nicht das „Was“, sondern das „Warum“.
Das 3-Schritte-System:
Der Gedanke, sich vom Verkäufer zum Lehrer zu wandeln, mag philosophisch klingen. Aber er lässt sich in ein praktisches, umsetzbares System gießen. Es ist ein System, das auf dem Prinzip beruht:
Du verkaufst nicht mehr. Du lehrst.
So baust du deine Autorität Schritt für Schritt auf:
Schritt 1: Definiere deine Nische mit chirurgischer Präzision.
Hör auf, zu versuchen, für jeden etwas zu sein. Das ist der sicherste Weg, um für niemanden relevant zu sein. Wähle eine Nische, die so spezifisch ist, dass du darin zum unangefochtenen König wirst. Statt „Enterprise CRM“, positioniere dich als „CRM für Investmentbanken, das die Compliance-Anforderungen erfüllt“. Indem du deine Nische verkleinerst, schaffst du eine Kategorie, in der die Konkurrenz irrelevant wird.
Schritt 2: Schreibe eine Story, die den Markt erklärt.
Vergiss die typische „Hero’s Journey“-Story, die nur dein Produkt feiert. Dein Kunde ist der Held, und du bist der Mentor, der ihm hilft, eine kluge Entscheidung zu treffen. Deine Story muss den Markt erklären:
Welche Probleme gibt es?
Welche alternativen Lösungen scheitern warum?
Und welche Trade-offs muss der Kunde eingehen, wenn er sich für die falschen Alternativen entscheidet?
Diese Story ist keine Werbung, sondern ein Argumentationsleitfaden, der deinem Kunden die nötige Sicherheit gibt.
Schritt 3: Präge dein eigenes Vokabular.
Wer die Sprache prägt, kontrolliert die Denkweise.
Bei neuen Kategorien ist das Vokabular entscheidend. Etabliere eigene Begriffe und Denkrahmen, die deine einzigartige Herangehensweise beschreiben. Wenn du einen Begriff wie „Kontext-Katalysator“ oder „Authentic-Authority-Framework“ prägst, schaffst du eine neue Kategorie, in der du als der einzige Experte wahrgenommen wirst.
Du zeigst nicht nur eine Lösung, du schaffst ein völlig neues Verständnis des Problems.
Verkaufe, indem du es nicht tust
Eine starke Positionierung ist kein Marketing-Gimmick. Sie ist ein strategisches Fundament, das den gesamten Verkaufsprozess transformiert.
Du musst nicht länger der aufdringliche Verkäufer sein. Du kannst der gefragte Experte sein, dessen Rat gesucht wird. Indem du deine Nische präzise definierst, den Markt neu erklärst und dein eigenes Vokabular schaffst, baust du eine Autorität auf, die den Kaufimpuls bei deinem Kunden auslöst – nicht durch Überzeugung, sondern durch Vertrauen.
Deine Aufgabe ist es nicht, zu verkaufen.
Deine Aufgabe ist es, derart einzigartig und relevant zu sein, dass der Verkauf die logische Konsequenz ist.
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Das war’s für heute. Vielen Dank fürs Lesen. Ich hoffe, es hat dir gefallen.
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